Massimo Forte, Real Estate Influencer
Na passada semana, num dos vários jantares que se propiciam perto do Natal, tive a sorte de estar sentado na mesma mesa com um dos principais Brokers de Mediação Imobiliária do país, não só pela experiência, mas pelos resultados na realização do seu projeto.
Numa conversa descontraída falou-se de vários temas, entre eles, formação.
Chegámos à conclusão de que, na generalidade, existe boa oferta de formação para o setor da Mediação Imobiliária em Portugal, muita dessa formação é garantida pelas redes norte-americanas e também por algumas marcas nacionais mas curiosamente, se olharmos ao conteúdo principal de formação sobre mediação imobiliária, percebemos que se concentra no know how técnico e mais, se compararmos conteúdos percebemos ainda que, apesar de haver algumas diferenças, o fulcro é muito parecido ou mesmo igual em todas.
Há uma explicação, a roda já está inventada há muitos anos e na nossa opinião, vai apenas sendo atualizada devido ao avanço da tecnologia que nos possibilita fazer a mesma coisa, de formas diferentes.
E é esta forma diferente de se chegar aos mesmos objetivos que vai enriquecendo a diferenciação na formação para a mediação imobiliária.
No caso português comentámos alguns pontos que achámos que seriam essenciais para trabalhar a formação para ir ao encontro das tendências e expectativas das pessoas que lidam com o nosso setor:
Mais Credibilidade e menos Generalidade. A lei da mediação imobiliária teima em não sair e por isso não será expetável que exista, pelo menos a curto prazo, um plano de formação obrigatória para Agentes Imobiliários que pudesse nivelar e credibilizar o setor. Há muitos conteúdos que poderiam integrar esta formação ao nível técnico, mas antes da técnica, vem a ética, por isso, concordámos que a haver formação obrigatória deveria focar-se em primeiro lugar na ética, no conhecimento do mercado e no conhecimento jurídico essencial.
Mais Conhecimento Contínuo e não apenas um Certificado. Para ser transformadora a formação tem de ser contínua. O objetivo da formação é dar as ferramentas, inspiração e treino necessário para que os Agentes possam saber como agir e melhorar o seu desempenho e isso leva tempo, exige experiência e consistência. A formação deve ser por isso contínua e prática e não apenas teórica e a prática não exige que o formador esteja sempre presente, pode aprender como se faz para poder implementar em programas de acompanhamento e treino semanais com equipas e Agentes.
Formadores Externos sim, mas garanta que tem também Formadores Internos. Os Formadores Externos são importantes para reforçar bases, técnica e conhecimento complementar, mas os Formadores Internos são essenciais para garantir a adaptação, a autenticidade e especialmente a continuidade do investimento em conhecimento. Assiste-se cada vez mais ao aparecimento da figura do Formador Interno como elemento de apoio à estrutura dentro da agência, garantem que a linha de formação é cumprida e bem aplicada para conseguirem ter um serviço e resultados nivelados com o objetivo coletivo ou acima da média para quem se quer destacar. As redes norte-americanas têm desenvolvido a boa prática de formar Agentes Imobiliários para partilhar as suas experiências, e bem! Complementam com resultados práticos que são assimilados de forma mais próxima e imediata e por vezes com melhores resultados porque conseguem passar experiência e cultura da empresa na primeira pessoa.
Formação online sim, mas sempre complementada com formação presencial. A formação online é muito bem vinda, mas não é suficiente se não for complementada com formação presencial, porquê? Porque o Agente Imobiliário tem cada vez mais exigências ligadas a skills de comportamento, comunicação e negociação para lidar com clientes cada vez mais informados. Exige treino, interação e feedback… difícil de passar online.
Formação base e complementar, o que é mesmo essencial? Para além das áreas de conhecimento base que referimos anteriormente, relembrando, conhecimento sobre ética, sobre mercado e sobre foro jurídico essencial, há outras áreas que deveriam ser obrigatórias para ajudar as pessoas que entram na atividade: Prospeção; Angariação e Venda. Como complementar, formação ligada à gestão e à comunicação com o cliente que desenvolva skills na área da inteligência emocional, da criatividade e da especialização que apoiem a relação e posicionamento de cada Agente.
Focar no mais importante e aprender a delegar. A multidisciplinaridade da profissão deverá ser cada vez mais aliviada seja por apoio da estrutura onde o Agente se insere ou por delegação de determinadas atividades que requerem outros especialistas para as desenvolverem melhor e com mais tempo. O Agente Imobiliário deverá ter noções básicas, mas não deverá focar-se em exercer atividades de apoio e até especializadas como de designer, copy, digital manager, homestager, entre outras. O foco deve estar na interação com o cliente para ser capaz de angariar mais e melhor, é isso que o tornará eficiente em chegar mais rápido ao objetivo libertando tempo para fazer crescer o negócio e não asfixiando porque não o consegue escalar.
No final do jantar e depois desta reflexão sobre planos de formação para 2023 percebeu-se que a roda já está inventada, apenas têm de saber como a podem fazer rodar ao ritmo do mercado, das pessoas e das tendências
