Bruno Coelho, CO-CEO e Diretor de Marketing do Grupo Zome Pr1me
Desde que entrei no Mercado Imobiliário que oiço constantemente falarem de Geração de Leads. Embora seja um tema transversal e diariamente abordado sinto que, para a maior parte dos Consultores Imobiliários, acaba por ser um tema tabu e que muitas vezes têm receio de abordar. Então, mas afinal o que é a Geração de Leads? A Geração de negócios é a capacidade que temos para atrair pessoas que querem comprar ou vender imóveis, para que possamos, posteriormente, desenvolver o nosso trabalho. Sem estes leads, que no fundo são os potenciais clientes (o início de qualquer funil de Marketing), as reuniões com os mesmos não vão acontecer, não poderemos apresentar os nossos serviços, e, claro, iniciar uma relação profissional.
O que acho curioso é que na grande maioria das vezes em que abordo, com consultores e empresas de mediação, a razão apontada para a falta de sucesso, a Geração de leads é a grande culpada: esgotaram a rede de contactos, não conseguem gerar leads, não estão a ter resultados com as fontes que utilizam, entre outras razões. A boa notícia é que, ao longo dos próximos artigos, vou falar de mais de 20 fontes de Geração de leads, com ideias práticas de como as implementarem no negócio. A má notícia é que para gerar leads é preciso investimento, de tempo ou dinheiro, e a falta de resultados que falámos anteriormente está associada a este factor.
Gosto de dividir as fontes de Geração de leads em 4 grandes grupos, divididos por 2 eixos. O primeiro eixo é se a fonte do negócio exige investimento financeiro ou não. Já sabemos que em qualquer tipo de investimento, tempo ou dinheiro, é necessário, mas no início de um negócio, e para obter algum tipo de sustentabilidade, necessitamos de fontes sem investimento financeiro, como por exemplo trabalhar expirados. No segundo eixo, divido em fontes que geram resultados de curto e médio/longo prazo. Ou seja, trabalhar, por exemplo, uma zona de posicionamento demora tempo até conseguirmos resultados. Assim, teremos 4 grandes grupos: Fontes gratuitas de curto prazo, fontes gratuitas de longo prazo, fontes pagas de curto prazo e fontes pagas de longo prazo.
Há um conceito interessante que aprendemos nas primeiras aulas de Gestão que é a diversificação do negócio. Acredito no mesmo com as fontes de Leads. Por mais que sejamos os melhores em FSBOs ou obtenhamos o negócio todo através de recomendações, é importante que diversifiquemos e que tenhamos 2 ou 3 fontes, de preferência em quadrantes diferentes. Assim, não ficamos dependentes de uma única e podemos ir apostando gradualmente em fontes mais sustentáveis e que nos tragam maior retorno.
Finalmente, uma última consideração. Os leads não são todos iguais. Há fontes que geram leads mais qualificados, com taxas de conversão melhores. Já analisaram quais? Abordei o tema num dos últimos artigos. E, como em tudo na vida, nem todas as fontes de lead servem para todas as pessoas. Não faz sentido alicerçar o meu negócio em bate-porta se não acredito ou me sinto mal a fazê-lo. Acima de tudo, é importante testar com consistência e medir os resultados.
Aumente a eficiência do seu negócio com a Geração de Leads. Experimente, pode ser que seja surpreendido e, acima de tudo, recompensado.00
