Bruno Coelho, CO-CEO e Diretor de Marketing do Grupo Zome Pr1me
Voltamos ao tema central do negócio do Consultor Imobiliário: Afinal se gerar mais leads – pessoas que querem comprar ou vender imóveis – farei mais transações. Conforme já tinha partilhado, ao longo dos próximos artigos, vou abordar mais de 20 fontes de Geração de leads, com ideias práticas de como as implementarem no vosso negócio. O objetivo não é trabalharem todas estas fontes, em simultâneo, mas antes procurar experimentar 3 ou 4, divididas (a curto ou longo prazo), e especializarem-se nas que se sintam mais confortáveis e através das quais obtêm mais resultados. Divido as fontes de leads em 4 grandes grupos, num eixo entre curto e longo prazo, no outro (caso necessitarem de investimento financeiro ou apenas de investimento de tempo), o trabalho do consultor. Hoje vou abordar aquele que deverá ser o maior foco de quem está a iniciar-se nesta atividade: as fontes de leads de curto prazo e que não obrigam a investimento financeiro:
Rede de influência. Sim, qualquer consultor com mais de um dia, no Mercado Imobiliário, conhece esta fonte. A razão de tanto foco é simples, estes são os familiares, os amigos, os conhecidos com que facilmente podem entrar em contacto. Muitos sentem que estão a incomodar, mas se não contactarem estas pessoas outros fá-lo-ão.
Bate Porta. O maior receio de quem entra Mercado Imobiliário. Não é para todos, mas quem o faz bem, especialmente na sua zona de posicionamento, colhe muitos frutos com isso. Com uma boa abordagem, as pessoas são, regra geral, simpáticas. Como costumo dizer, experimentem e pode ser que sejam surpreendidos.
Clientes proprietários que estão a vender sozinhos (ou como se diz no setor, FSBOs – For Sale By Owner). Num mercado rápido, como o registado até agora, há muitos clientes que não sentem a necessidade de recorrer a um profissional para venderem o seu imóvel. Contudo, esta perceção de facilidade geralmente desaparece e muitos destes imóveis acabam ad eterno no Mercado. Estes são clientes facilmente identificáveis nos Portais Imobiliários e que, com uma boa abordagem – script – ao longo do tempo (não basta abordar uma vez), poderão ser uma excelente fonte de leads.
Expirados. Falo dos imóveis que estão à venda com outros colegas, mas que acabaram por não ser vendidos no prazo do contrato de Mediação, em regra seis meses. Implica identificá-los, através de uma ferramenta de Metasearch, ou de trabalho no terreno, contactando os imóveis que estão à venda, com outros colegas, e fazer seguimento regular com os proprietários. Regra geral, serão proprietários descontentes com o serviço do Consultor, uma vez que o mesmo não conseguiu vender o imóvel. Existem mais fontes de leads de curto prazo, sem investimento envolvido, como a realocação ou a banca, mas acredito que os aqui expostos são os aqueles podem trazer mais resultados no curto prazo. Nunca se esqueçam, as fontes de leads que funcionam para um podem não funcionar para outro. O importante é ter o negócio alicerçado em várias fontes de leads e ir testando com consistência e medir os resultados.
Aumente a eficiência do seu negócio com a Geração de Leads. Experimente, pode ser que seja surpreendido e, acima de tudo, recompensado.
