“Cuidado com a armadilha de se querer tornar um especialista em tudo.” – Massimo Forte, Real Estate Influencer

Massimo Forte, Real Estate Influencer

A mediação imobiliária é uma atividade fascinante.

Das várias atividades do mercado imobiliário, a mediação imobiliária é a atividade que mais liga pessoas a pessoas em torno do seu principal escopo, ajudar proprietários, compradores e investidores a pensar, realizar e finalizar uma transação imobiliária que cumpra as suas expectativas, objetivos e para muitos, os seus sonhos.

A mediação imobiliária é uma atividade multidisciplinar.

É fácil perceber a multidisciplinaridade da atividade, ou melhor, a multidisciplinaridade que tem de ser dominada pelo Agente Imobiliário: interpretação de dados, informação de tendências, análise de mercado, conhecimento da ética e da lei, conhecimento técnico de produto, formas de promoção, estratégias de seguimento, tratamento de objeções e negociação, a lista continua, mas talvez a parte mais complexa do seu trabalho multidisciplinar seja a necessidade de perceber quem é o seu cliente interpretando necessidades, desejos, anseios, medos e muito mais para levar a cabo a sua missão de captar clientes que precisam de ajuda para mediar uma transação imobiliária de forma rápida, proveitosa para cada cenário, e principalmente, de forma segura.

No entanto e apesar da tentação de se querer ser multidisciplinar e especialista de tudo para agradar a múltiplos clientes e angariar o maior número de imóveis possível, a verdade é que quem quer ser especialista em tudo, acaba por cair na armadilha de não ser especialista de nada.

O Agente Imobiliário deve ter consciência do que rodeia a sua atividade e dos seus players, deve ter conhecimento do seu mercado e das tendências, mas deve focar-se nos seus processos e principalmente, no desenvolvimento do seu networking e relações.

O Agente Imobiliário não precisa de ser especialista de tudo, porque pode recorrer a especialistas sempre que necessário e numa ótica de parceria.

São estes parceiros em diversas áreas de especialização que o irão ajudar a ajudar os seus clientes proprietários e compradores porque serão capazes de o acompanhar em várias etapas, necessidades e especificidades de cada transação.

Algumas destas áreas de especialização encontram na própria lei portuguesa a impossibilidade de serem exercidas por quem tem a atividade de Agente Imobiliário, evitando conflito de interesses e defendendo a sinergia de excelência de serviço que se pode criar com parcerias especializadas.

Um exemplo? O aconselhamento jurídico. Refiro-me a contratos e atos jurídicos que normalmente o Agente Imobiliário necessita de conhecer e dominar para poder ajudar a finalização da transação de uma forma empática, ética e dentro da lei, mas que não pode executar, por não ter a capacitação legal para o fazer, e no caso da lei portuguesa, porque está legalmente impedido de o fazer mesmo dominando o tema.

Se isto é óbvio para a maioria, já outros exemplos baseados nas competências e experiências do Agente Imobiliário podem dar lugar ao desenvolvimento de vários serviços que desviam o Agente Imobiliário do seu foco:

  • Fotografia e vídeo. Apesar de poder haver quem o faça (e bem), será que na generalidade o Agente Imobiliário necessita de dominar esta expertise? Na minha opinião não necessita, porque determinados níveis de exigência podem custar-lhe muito tempo e o trabalho final pode não ser o ideal. Muitas vezes será mais interessante contratar um profissional especializado ou recorrer a um parceiro que detenha tecnologia ligada ao apoio de fotografia e vídeo;

 

  • Homestaging. Saber como preparar um imóvel seja ele qual for, para o tornar mais atrativo para o comprador, não é apenas uma questão de bom gosto, não se trata apenas de decorar, ou arrumar a casa, é muito mais do que isso. Trata-se de preparar o imóvel para captar potenciais compradores que procuram determinadas características. Um especialista em homestaging tem este know how atualizado e os recursos certos para em conjunto com o Agente preparar o imóvel para o cliente e transação desejada;

 

  • Marketing. Uma área que sempre acompanhou os Agentes Imobiliários, muitos procuram formação ou literatura para se destacar, mas será que isso chega para se tornar num bom marketeer especializado? Possivelmente não. Se o Agente tem de estar focado na sua atividade, na sua comunidade e no terreno, tem de ter em conta que pensar, criar e executar campanhas para um plano de marketing sério demora tempo. Saber desenhar layouts e criar copywriting pode até fazer sentido numa fase mais inicial para executar, mas não deixa de exigir conhecimento, técnica e especialmente tempo que poderia ou deveria estar a ser gasto em atividades mais eficazes para o seu negócio. Procurar um parceiro que o possa ajudar e que seja especializado neste setor para, em conjunto, desenharem a abordagem, deixando a responsabilidade de execução criativa do lado de quem o faz todos os dias, será possivelmente uma melhor estratégia.

 

  • Avaliação Imobiliária. Outra atividade que vive de mãos dadas com a atividade de mediação imobiliária por tratar de um ponto altamente sensível e crucial para a transação: o valor do imóvel. Será importante que o Agente Imobiliário tenha noções claras de como pode calcular o valor aproximado para a transação do imóvel que vai mediar sabendo que tem de analisar o mercado através de dados que hoje são cada vez mais refinados e claros para cruzar com os seus dados de prospeção. Contudo, deverá utilizar essa informação apenas com o intuito de ajudar o seu cliente a encontrar o valor de promoção para poder definir com ele possíveis estratégias de preço para aplicar. Cada imóvel é um imóvel e se esta avaliação sair da sua área de competência, o Agente Imobiliário profissional deve pedir ajuda a um avaliador profissional, se possível, especializado no tipo produto, zona ou sector para o qual procura ajuda.

 

  • Consultoria Imobiliária. Muitas vezes e erradamente confundida com Mediação Imobiliária acabam por se cruzar quando há lugar ao aconselhamento a cliente numa ótica de investimento. Alguns Agentes Imobiliários são formados nesta área, seja a nível académico superior ou com formação executiva especializada; contudo, em Portugal a lei não permite que o Agente faça o trabalho de Consultoria se este for cobrado ao seu cliente, o mesmo acontece na avaliação imobiliária devido ao conflito de interesses. Assim sendo, sempre que se tenha de fazer um estudo de viabilidade de um projeto imobiliário, mesmo que esteja capacitado para o fazer, por uma questão de isenção e profissionalismo deve recorrer a um especialista. Ter conhecimento é sempre uma vantagem pois para poder analisar o estudo e discuti-lo com o seu cliente.

 

  • Fiscalidade ligada ao imobiliário. Muitas vezes um tema complexo e com elevado risco de o poder levar a cometer erros graves e irreversíveis na sua boa vontade de aconselhamento. Será sempre mais seguro recorrer a alguém atualizado e especializado nesta área de atuação.

Haverá muitas mais oportunidades e áreas para criar parcerias proveitosas e criativas que possam oferecer uma experiência e garantia de serviço ao longo do processo global de uma transação imobiliária. A intermediação de crédito é uma das que mais impacto tem tido nestes últimos anos.

Haverá também a vontade de querer genuinamente ajudar e assumir a responsabilidade da competência no aconselhamento e na execução como forma de destacar o seu serviço, mas terá muito mais a ganhar se se focar em ser um bom Agente Imobiliário e entender que será difícil ser especialista em tudo.