Bruno Coelho, CO-CEO e Diretor de Marketing do Grupo Zome Pr1me
Um dos maiores desafios de um negócio no setor imobiliário é a geração de leads. A lead, esse possível cliente, interessado em vender ou comprar um imóvel, é o grande condutor. A possibilidade de ter uma quantidade contínua dessas Leads a chegar-nos, garante não só a sustentabilidade do negócio, como põe a brilhar os olhos de todos os profissionais do setor. Contudo, como todos os profissionais sabem, estas leads conseguem-se à custa de muito trabalho e investimento. E, não havendo atalhos, há certamente algumas questões que nos podem dar pistas:
Estarei a apostar no que me trás resultados? À primeira vista a resposta é sempre um contundente sim. Contudo, conheço poucos profissionais que me consigam dar métricas de retorno das suas fontes de Lead, especialmente as comparáveis. Independentemente de estar a falar de investimento monetário ou de tempo, a primeira coisa que tenho de saber é quais as fontes de leads que me estão a trazer retorno para que possa desinvestir nas que não trazem e, assim rentabilizar e investir ainda mais nas que aportam. Simples, não é? Se assim é, então, não mantenham aquelas atividades e investimentos que não sabem o que vos traz.
Estou a diversificar o suficiente? Desde pequenos que ouvimos que não devemos colocar os ovos todos no mesmo cesto. Contudo, e fruto da análise anterior, muitas vezes não saímos da nossa zona de conforto e investimos tudo no mesmo. Parece contrastante, esta pergunta com a anterior, mas o que se procura é um equilíbrio entre 3 a 4 fontes de leads, que nos consigam alimentar o negócio de forma sustentável e, que caso uma delas sofra uma quebra repentina não ponha em causa todo o negócio. Se só têm uma está mais que na altura de experimentar outras e fazer a pergunta anterior depois.
Estou a semear para colher depois? Quando falo de leads gosto sempre de diferenciar as actividades de curto prazo, a que chamo geração de leads, e as de longo prazo, a aquisição de leads. Embora pareçam sinónimos são bastantes diferentes! A primeira, onde se incluem as chamadas telefónicas ou a prospecção no terreno (o já conhecido bate-porta), por exemplo, é a maior consumidora de tempo mas é a que vai trazer resultados rapidamente. Já a segunda – redes sociais ou campanhas de email – consome menos tempo. Contudo, os resultados são bastante mais morosos – nunca há bela sem senão. Se estou a iniciar e preciso de resultados rápidos, o foco tem que estarna geração de leads mas, conforme vou alargando as minhas fontes, é imperativo começar a investir na aquisição de leads, que permitirá desenvolver e expandir o negócio.
Estamos no início do ano, e é a altura para colocar em causa o nosso negócio. Experimentem, pode ser que sejam surpreendidos, e acima de tudo, recompensados.
